Lo que necesitas saber para hacer negociaciones favorables ganar-ganar.
Cuando te dedicas a trabajar como freelance hay una habilidad muy importante que debes desarrollar para no perder tiempo o dinero (con la que además obtendrás lo que deseas): ¡aprende a negociar!
Y es que, te guste o no, todos los días tienes que negociar algo. Así sea con tu jefe, tu familiar, tu pareja o ¡incluso contigo mismo!
Negociar es un mecanismo básico para obtener lo que deseas en todos los aspectos. Pero, ¿qué hacer para obtener lo que deseas en una negociación?
Primero tienes que considerar que existen 3 momentos clave para una negociación: antes, durante y después de la negociación.
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1. Reúne toda la información necesaria
Antes de una negociación tienes que prepararte con toda la información necesaria de tu cliente. ¡Tampoco lo espíes! Pero date el tiempo de investigar lo suficiente.
No entres a negociar hasta que no tengas la seguridad de estar bien preparado con información de la empresa y la persona con la que negociarás. Algunas preguntas claves sobre tu cliente son:
- ¿Quién es?, ¿Cuáles son sus valores?, Situación financiera, ¿En qué ambiente se mueve?, ¿Qué les interesa de ti?, ¿Cuáles sus fortalezas y debilidades?, ¿Qué puede ofrecerte?
Otro dato importante que debes saber es “todo de tu competencia”:
- Identifica sus fortalezas y debilidades, debes estar preparado para “competir” aún sin tener que mencionarla. Tampoco se trata de criticar a tu competencia pero debes poder contrastar tus propias fortalezas con las de ellos y al mismo tiempo estar listo por si tu interlocutor señala alguna de tus debilidades. Dicho de otra forma, resalta tus ventajas competitivas.
Algo más que debes hacer antes de comenzar la negociación es: conocer tus límites. Debes pensar en todo lo que te pueden ofrecer para realizar una contraoferta con concesiones realistas que no malbaraten tu trabajo.
2. Sé claro y firme al negociar
Durante la negociación el lenguaje puede ser todo. Entiendo que muchas veces estas negociaciones son vía correo electrónico, teléfono, llamada virtual o en el mejor de los casos en persona; y en todos los casos debes prestar MUCHA atención al lenguaje que utilizas.
Te recomiendo que intentes que las negociaciones sean por video o llamada. Solo en caso de que sea un cliente conocido puedes hacerlas vía chat o mail, pero en todos los casos cuida el lenguaje.
Si se trata de video o llamada, procura que tu conexión/red sea lo suficientemente buena para no tener problemas de comunicación cortada que pueda generar malos entendidos.
Si se trata de mail o chat, no omitas puntuación que pueda cambiar el significado de lo que dices.
Ahora que, si se trata de una negociación personal tienes que cuidar como vistes, tu postura y otros aspectos del lenguaje corporal; de los que seguramente te contaré después.
*Aprende cómo mejorar el servicio al cliente en 7 pasos fáciles
Sea cual sea el caso procura guardar la conversación para que te sirva de retroalimentación en sucesivas negociaciones. ¡Si funciona! Claro que en una negociación cara a cara no debes grabar, no es adecuado.
Hablando del contenido de la negociación, debes fundamentar tu posición siempre con argumentos sólidos pero siempre observador a nuevas oportunidades.
Puedes hacer muchas preguntas para conocer las necesidades e intereses de la otra persona para ajustar tu estrategia.
Algo importantísimo es que controles tus emociones. No debes gritar, llorar o molestarte si la negociación no resulta como esperabas, siempre con calma agradece, y despídete sin cerrar las puertas por completo a un cliente. Recuerda que puede haber más proyectos interesantes con él más adelante.
El único caso donde debes cerrar la puerta es cuando tus valores y los de la empresa cliente no compaginen, pues seguramente una de las dos partes o tal vez las dos resulten mal al terminar el proyecto.
3. Analiza la experiencia y resultado de la negociación
Después de una negociación no termina todo, falta que se cumpla lo acordado.
Debes analizar lo que hiciste bien y lo que puedes mejorar. (Para esto te puede servir la grabación que te comenté arriba).
Dale seguimiento a los acuerdos, de preferencias escribe un documento, lo más pronto posible, con ellos y firmen ambas partes para que no se preste a malas interpretaciones.
Finalmente, durante el proyecto debes continuar cultivando la relación para que los negocios con este cliente perduren.
¿Qué tal? Suena complicado, ¿verdad?
Siempre es muy importante la empatía. Esto te ayudará a que el negociador esté de tu lado. Y bueno, se trata de practicar mucho. Con tus primeros clientes las negociaciones tal vez no resulten como esperas pero conforme practiques irás mejorando.
Te recomiendo leer libros de ventas, te ayudan a poder cerrar tratos sin friccionar la relación. Hay dos autores que me han gustado mucho: Grant Cardone y Jürgen Klaric (¡si conoces otro buen autor recomiéndamelo!).
Negociar es todo un arte, experimentarás MUCHO antes de lograr aprender a negociar efectivamente. Seguramente tendrás mucho que contar de esas experiencias, ¡yo sigo aprendiendo!
Espero estos consejos te funcionen, ¡nos leemos pronto!
Sobre la autora:
Ana Luz Loyo Páez, profesional de las TIC con maestría en comercio electrónico, autora de El libro de los bundles y del blog Ana2LP. Freelancer, emprendedora y catedrática de la Universidad Veracruzana. Su lema: ¡La tecnología no duele!