¿Qué es un plan de ventas?
Un plan de ventas es una guía de acciones a tomar para ayudarte a alcanzar tus objetivos de ventas del año. En el mismo, se realiza un pronóstico mensual del nivel esperado de ventas, así como las estrategias para conseguirlo.
Se tiene en cuenta las ventas pasadas, tendencias del mercado, nichos de clientes y cómo llegar a ellos, interactuar con los mismos y guiarlos por su embudo de ventas hasta el cierre de las mismas.
Si lo haces bien, esta es una herramienta que te permitirá optimizar tus tiempos de respuesta al cliente y tener todo esquematizado para facilitarte el trabajo de cierre.
Además, con la información que recopiles dentro de tu plan, podrás identificar mejor las temporadas altas y bajas. Esto te permitirá tomar las acciones adecuadas y hacer ajustes.
Por ello, en este artículo vamos a mostrarte cómo hacer un plan de ventas paso a paso.
1. Establece objetivos realistas
Para crear tu plan, primero debes establecer un objetivo final. Esto es un número, ya sea de cierres, de nuevos cliente, etc. Esto permitirá determinar si el plan al final fue exitoso o no.
La clave está en definir dicho número de manera realista. Es decir, en función del tamaño del mercado, objetivos de la empresa, los recursos con que cuentas, tu equipo de ventas, tendencias, entre otros.
Comienza revisando los resultados de los dos años anteriores y viendo el crecimiento real que has tenido.
Para establecer estos números puedes consultar a tu equipo de ventas. Ellos conocen al cliente, sus opiniones y gustos, así como las temporadas en las que se vende más.
Asegúrate de que los pronósticos se basen siempre en tendencias sobre el mercado. Si parece que el mercado va decreciendo, no sería lógico pronosticar un aumento en ventas. Pero si la tendencia que ves es al alza, sí puedes pronosticar un porcentaje de incremento.
Una vez establecidos tus objetivos, solicita ayuda a alguien con experiencia, como un contador o un vendedor. Revisen el documento antes de presentarlo como plan oficial.
Importante:
Los objetivos que deberán ser fijos. No los cambies porque ves que no se lograron al inicio. Esto deberá servirte de referencia y así podrás mejorar a futuro.
Recuerda que si es la primera vez que realizas un plan es normal equivocarse en algunas proyecciones. Pero lo importante es que documentes todo ello para que en tu siguiente plan hagas los ajustes requeridos.
2. Define plazos e hitos
El objetivo o número total de ventas debes dividirlo y distribuirlo en plazos. Así podrás ver mejor si el objetivo es realista.
Nuevamente, comienza con las cifras del año anterior, si las tienes registradas. Mira el historial de ingresos y egresos que ha tenido tu empresa anualmente. Compara tu empresa con otras de la industria.
Conversa con tu equipo de ventas sobre cómo tienen distribuido su tiempo en la semana laboral: Recepción de llamadas, prospectación, seguimientos y cierres.
Revisa cuánto están haciendo actualmente y cuánto espacio tienen realmente para hacer más. Esto te dará una visión más realista de qué cosas puedes lograr. Si están a tope con órdenes pendientes, entregas, etc. no incrementes demasiado la carga. Mejor sería considerar contratar un par de nuevos elementos.
Revisado lo anterior, fija hitos para cada quién. Estos deben tener objetivos y plazos claros.
Por ejemplo, aumentar la base de clientes en un 25%, cerrar un 20% más de ventas de determinado producto, incrementar la cantidad de llamadas en un 30%, etc.
Cualquiera que sea, deja claras cuáles son las expectativas y establece una fecha límite estricta para el equipo.
Estipula también hitos individuales, tomando en cuenta las diferencias entre los vendedores. Por ejemplo, si alguien realiza muchas llamadas, pero no cierra ventas, ponle un hito para aumentar su tasa de conversión.
O si, por el contrario, alguien es bueno cerrando, pero no hace muchos nuevos contactos, establece un hito para comunicarse con más prospectos.
3. Elige un nicho específico
Ahora que sabes lo que quieres lograr, debes usar lo que sabes de tu mercado y definir qué nicho vas a ocupar para posicionarte adecuadamente.
¿Qué es un nicho de mercado?
Es el espacio que ocupa tu empresa con sus productos, contenido, cultura corporativa, marca o marcas y mensajes para el público. Es la forma en que las personas se identifican contigo y te prefieren sobre tu competencia.
Para determinar tu lugar en el mercado, algunas preguntas que puedes hacer son:
- ¿Qué tan grande es el mercado?
- ¿Existe una demanda para lo que vendes?
- ¿Cuál es tu posición actual en el mercado y cuáles son tus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas?
- ¿Quiénes son tus competidores y cuáles son sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas?
Haz una lista de tus intereses y pasiones más fuertes. Elige un campo donde las probabilidades ya estén a tu favor. Donde tengas más experiencia que ofrecer, más contactos y personas que pueden ayudarte.
4. Comprende a tu mercado meta
Una vez que conozcas tu nicho, investiga cuanto puedas sobre tu cliente objetivo para poder venderle:
Información geográfica, industria, rango de edad, intereses, cualquier característica importante de tus mejores clientes o de los clientes que te gustaría tener. Debes asegurarte de compartir una cultura y una visión similares a la de ellos.
Con esta información podrás crear un perfil de cliente ideal. El mismo te ayudará a filtrar entre nuevos clientes potenciales y quitar a otros que no lo son, antes de pasar meses gastando esfuerzos en ventas.
Una vez determinado cuáles son tus clientes ideales, empieza a hacer presencia en donde se encuentran:
Entra en las redes sociales donde están, escribe un blog, sé invitado a podcasts, participar como ponente en eventos. En pocas palabras, agrega valor a la vida de tus clientes potenciales antes de venderles.
Cuanta más visibilidad tengas, más posibilidades tendrás de alcanzar tus objetivos. Elegir bien el nicho en el que estarás te ayudará a enfocar tu estrategia.
5. Planifica tu embudo de ventas
La siguiente parte de tu plan de ventas debe determinar cómo esos clientes ideales se convertirán en clientes reales. Cómo los guiarás por el camino de ventas hasta el cierre.
Algunas preguntas básicas son:
- ¿Qué quiere el cliente que nuestro producto haga por él?
- ¿Qué características son importantes para él y por qué?
- ¿Cuál es su presupuesto?
- ¿Qué producto consume actualmente?
- Cuándo fue la última vez que compró algo similar a lo que tú ofreces?
- ¿Fue una buena o una mala experiencia y por qué?
- ¿Cómo tomó la decisión de compra en ese entonces?
- ¿Cómo evaluó las diferentes ofertas?
- ¿Cuáles fueron los factores decisivos que le hicieron elegir ese producto o solución en particular?
Si tuvieron una buena experiencia previa, piensa en formas de alinear tu presentación con esa experiencia y diferenciarte con su propuesta de valor única. En cambio, si su experiencia ha sido negativa, explícales cómo solucionarías esa situación.
Haz que tu cliente potencial defina su propia hoja de ruta preguntándole qué debe suceder para convertirse en cliente. Si te da una objeción, pregunta qué pasaría cuando eso esté solucionado.
Poner al cliente potencial en un estado mental pensando a futuro puede hacer que se visualice comprándote a ti.
Además, esta técnica te permite identificar cuáles son los obstáculos que pueden presentarse y cómo eliminarlos para acelerar el proceso de cierre.
Asegúrate de abordar todo el recorrido del cliente desde antes hasta después de la venta.
6. Define tu propuesta de valor
Si ya conoces a tu cliente y la hoja de ruta para venderle, debes mostrar tu ventaja competitiva. Eso que te diferencia de tus competidores y que da valor a tu cliente.
Hazte las siguientes preguntas:
- 1. ¿Por qué los clientes me compran?
- 2. ¿Por qué los clientes le compran a mi competencia y no a ti?
- 3. ¿Por qué algunos clientes potenciales no compran nada?
Es importante recordar que los clientes compran beneficios, no características. No debes hablar de ti mismo o de tu producto, sino más bien lo que este hará por tus clientes.
Concéntrate en el valor, no en las características de lo que ofreces.
Esta ventaja competitiva es una parte integral de tu plan de ventas y una herramienta que determinará lo que hagas a futuro, desde tu marketing digital hasta el lanzamiento de nuevos productos.
7. Haz una lista de clientes potenciales
Ya que conoces tu tipo de cliente ideal y cómo venderles, es momento de crear una lista de prospectos para comenzar a trabajar.
Una lista de prospectos es una especie de directorio de empresas o personas reales que consideras se beneficiarían con tu producto.
Deberás usar tu perfil de cliente ideal para comenzar a encontrarlos: Puedes buscar, por ejemplo, en redes sociales relevantes para tu público meta, sobre todo en los grupos más relevantes dentro de dichas redes.
Otra buena estrategia es asistir a eventos y reuniones para hacer networking, obtener tarjetas de contacto e intercambiar información. Por otra parte, también puedes hacer búsquedas directamente en internet o en directorios relacionados con el área.
Dependiendo de tu nicho de mercado, una buena red para buscar es LinkedIn.
Busca varias personas de una misma organización para poder dirigirte a ellos. No importa que no sea quien toma directamente la decisión de compra, pues esto podrás hacerlo después. Tendrás más posibilidades que si lo haces en frío.
Sin embargo, recuerda que esta no es una lista masiva, sino algo basado en tu investigación para el plan de ventas. Un buen plan de ventas califica a los mejores prospectos incluso antes de que hables con ellos.
Una vez que tengas la lista, comienza a hacer un seguimiento a tus clientes potenciales. Puedes usar un CRM para llevar un mejor control y que así todos sepan quienes son sus prospectos asignados y no haya una duplicidad de contacto.
8. Aprovecha a tus clientes actuales
Por supuesto, no solo se trata de encontrar clientes nuevos, sino de sacar el máximo provecho a los que ya tienes. Y esto no solo se refiere a ventas, recuerda que un cliente satisfecho es tu mejor publicidad.
Para empezar, puedes consultar a tus clientes más leales si conocen a alguien que se beneficiaría con tu producto o servicio (puedes ofrecerles un bono de referencia o un descuento por llevar a un amigo).
Asegúrate de hacerlo de la manera correcta. Pregunta a tu cliente si estaría cómodo con eso y cuál considera la mejor forma de contactar al referido. Pídeles también que se aseguren de que está bien para la otra persona.
Luego, incluso puedes incluir a estos referidos en tu boletín de noticias para estar en contacto.
También recuerda dar pequeños beneficios a tu cliente aun cuando no pueda comprarte, como regalos, muestras, etc. Así, los fidelizarás aún más.
9. Busca socios estratégicos
Un buen plan de ventas debe incluir socios estratégicos. Estas son empresas o personas que llegan a los mismos clientes que tú, pero ofreciendo algo distinto.
Estos también son conocidos como proveedores de servicios complementarios (CSP), porque no son competencia. Más bien, ofrecen productos o servicios complementarios al tuyo.
Por ejemplo, si eres fabricante de productos de higiene, puedes asociarte con una farmacia, donde se ofrece ese tipo de productos. O si eres un serigrafista, puedes buscar negocios con organizadores de eventos para ofrecer al cliente detalles personalizados por un costo adicional.
De ese modo, puedes llegar a más clientes de forma indirecta.
10. Pon tu plan en acción
Una vez que tienes todo listo, es hora de echar a andar tu plan. Recuerda que esta es una guía de acciones a tomar, pero que deberás consultarlo regularmente para saber si está funcionando, si tus objetivos se van cumpliendo.
Debes establecer reuniones periódicas para revisar cómo se ha desenvuelto el plan, alinear actividades, revisar el trabajo hecho por cada equipo y obtener retroalimentación de qué cosas están funcionando.
Estas reuniones deberás llevarlas a cabo por lo menos mensualmente para poder tomar acciones, ya sea con campañas, con una estrategia más fuerte de captación de prospectos u otras, dependiendo de la situación.
Recuerda anotar los resultados reales versus el plan original para evaluar si tus predicciones fueron acertadas. Aprende de tus errores y aciertos y haz los ajustes necesarios para tu próximo plan.
Recuerda que siempre puedes contar con la ayuda de un contable para revisar las proyecciones antes de implementar cualquier estrategia de ventas o predecir el volumen de ventas.
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